„Was hat der Controller mit der Profitabilität Ihrer Agentur zu tun? NIX!…“

17. Oktober 2012 von Wilhelm Herrmann

„Herr Herrmann, stimmen Ihre Zahlen? … Wieso sind die Reisekosten so hoch?“

Wenn es in der Agentur gut lief, interessierte sich kein Mensch für die Zahlen, die ich als kaufmännischer Leiter in der Agentur lieferte. Wenn es eng wurde, drehte sich der Wind: Dann waren es MEINE Zahlen.

Die Frage meinte nicht, ob ich vielleicht irgendwelche Buchungsfehler in der GuV hatte. Sondern mir wurde die Verantwortung dafür gegeben, wenn Rohertrag zu gering und Kosten zu hoch waren. So konnte es passieren, dass im gleichen Moment, in dem mich mein kaufmännischer Geschäftsführer nach den hohen Reisekosten fragte, der CEO den Kopf durch die Tür steckte und in den Raum rief: „Ich bin wieder da.“ Er kam gerade aus Biarritz von einer ausgedehnten Reise mit Freunden zurück. Nicht er, Nein, ich wurde nach den Reisekosten gefragt.

So. Genug der GF-Schelte.

Was ich betonen möchte: Der Betriebsgewinn ist nicht das Ergebnis der Arbeit des Controllers.

Agenturgewinn wird errungen, nicht errechnet!

Das Controlling im engeren Sinn stellt Informationen über die Profitabilität von Projekten, Kunden und der Agentur zur Verfügung.

Controlling im umfassenderen Sinn aber bedeutet: Ctrl = Strg – also: Steuerung der Prozesse zwischen Kunden, Agentur, Mitarbeitern und externen Dienstleistern.

Das bezieht jeden Mitarbeiter in das Controlling mit ein.

Grundverständnis: Mein Tätigkeit in der Agentur ist treuhänderischer Umgang mit dem Kundenbudget, Wertschöpfung für den Kunden und für die Agentur – damit am Monatsende mein Gehalt gezahlt werden kann. Und die Agentur marktfähig bleibt. Dabei wirken unterschiedliche Bereiche der Agentur zusammen und bilden ein Szenario von Erfolgsfaktoren für eine profitable Agentur.

Profitabilität der Agentur wird in folgenden Bereichen generiert:

Sie brauchen ein markt- und zukunftsfähiges Geschäftsmodell! Das betrifft vor allem Positionierung, Kundenportfolio und Leistungsprofil Ihrer Agentur.

Verständnis von Agenturleistung als Wertschöpfung für den Kunden UND die Agentur bei jedem Mitarbeiter.

Schlagkräftige Aufstellung zum Kunden – erfolgsorientierte und unternehmerische Kundenverantwortliche

Und natürlich: Sinnvolle Kennzahlen, Transparenz gestaffelt nach Verantwortung in der Agentur

Meine Empfehlung

Ich empfehle allen Agenturen in den Mittelpunkt der Agentur dieses Verständnis von Leistung zu verankern: Jeder Mitarbeiter ist Manager von Kundengeld. Sobald ich meine Arbeit beginne, nehme ich Geld vom Konto des Kunden und leite es weiter – in die Agentur, zu anderen Dienstleistern und Lieferanten und schließlich auf mein eigenes Konto. Am Ende erwartet der Kunde, dass sich diese Investition für ihn auszahlt. Und die Agentur muss schließlich einen marktfähigen Profit erzielt haben. Dann stimmt die Wertschöpfung. Und: Controlling ist nicht zuerst Aufgabe der „Controller“, sondern jedes Mitarbeiters.

Das sollten inhabergeführte Agenturen tun:

  • Analysieren Sie Ihr Geschäftsmodell: Es zeigt, ob Ihre Prosiitionierung und Ihr Leistungsprofl marktfähig sind.
  • Machen Sie die Profitabilität Ihrer Agentur zur „Ehrensache“ jedes Mitarbeiters. Agenturgewinn ist nicht Kür, sondern Pflicht.
  • Erhöhen Sie die Kompetenz und Durchsetzungskraft Ihrer Kundenberater: Gegenüber den Kunden und in die Agentur hinein. Diese vermarkten immerhin die Leistungen der Agentur.
  • Es gibt eine Kennzahlenkategorie, die jeden Mitarbeiter zu beschäftigen haben, auch die Kreativen und Nicht-Zahlenmenschen: Alle Kennzahlen aus dem Zeitmanagement.

Das bietet HerrCons

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