Agenturwachstum? Notwendigkeit oder einfach nur Ehrgeiz?

4. März 2012 von Wilhelm Herrmann

„Wir wollen gar nicht wachsen.“

Sehr häufig taucht diese Aussage im 360-Grad-Agenturcheck auf, mit dem inhabergeführte Agenturen in das Seminar- und Beratungsprogramm agenturexcellence einsteigen. Im ersten Teil stellen wir die Frage, welchen Rang, welche Mitarbeiterzahl und welchen Rohertrag die betreffende Agentur in den kommenden 5 Jahren erreichen will. Bei den betreffenden Agenturen handelt es sich oft um Agenturen in einer Größenordnung von 5 bis 12 Mitarbeitern und dann mit möglicherweise 2 oder gar 3 geschäftsführenden Gesellschaftern.

„Wir können nicht wachsen, Herr Herrmann. Seit Jahren bleiben wir in der gleichen Größenordnung.“

Das schildern Agenturinhaber ebenso häufig. In diesen Agenturen kreist das Agenturteam um das „Zentralgestirn“ Agenturinhaber. Die Größenordnung liegt bei 3 bis 8 Mitarbeitern. Der Kundenkontakt läuft über den Inhaber. Das ganze Team ist oft auf Zuarbeit zum Chef ausgerichtet. Prozesse sind nicht definiert. Die Abläufe sind aus Erfahrung entstanden und erfolgen oft „auf Zuruf“. Meist ist die Profitabilität dieser Agenturen nicht gut. Oder deutlicher ausgedrückt: Der evt. erzielte Gewinn ist Ergebnis der Selbstausbeutung der Chefs.

Beide Szenarien verweisen auf ein zentrales Thema der Unternehmensentwicklung inhabergeführter Agenturen:

Agenturwachstum – Notwendigkeit oder nur etwas für Ehrgeizige?

In meiner Beratung für inhabergeführte Agenturen setze ich nicht schematisch auf einen blinden Wachstumskurs.

Doch gibt es unterschiedliche Aspekte, die ein sinnvolles und qualitatives Wachstum zu einer Notwendigkeit strategischer Agenturentwicklung machen.

Es gibt eine bestimmte Mindestgröße, wenn eine Agentur langfristig marktfähig sein soll.

Marktfähigkeit hängt heute in zunehmenden Maß ab von:

  • Eine schlagkräftige Funktion in Richtung Kunde, deren Wertschöpfung in vergüteter Kommunikationsberatung und vergütetem Projektmanagement liegt.
  • Innovatives und dynamisches Leistungsprofil, das sehr oft nur mit neuen Kunden entwickelt werden kann.
  • Aktives und kontinuierliches Neugeschäft als ein „Hauptkunde“, der ca. 10% der Ressourcen der Agentur beansprucht.
  • Definierte Prozesse und nach Leistungen differenzierte Funktionen, die eine Wertschöpfung garantieren, die wachsender Konkurrenz und Preisdruck standhält.

Meine Auffassung: Erst eine Agentur > 8 Mitarbeiter bei einem Durchschnittsrohertrag pro Vollzeitmitarbeiter und Jahr von 80 T€ erfüllt diese Anforderungen an eine langfristige Marktfähigkeit.

Was sind nun Wachstumsfaktoren?

Ich sehe folgende Faktoren, die ein sinnvolles Wachstum bestimmen und erst möglich machen:

Selbsterkenntnis ist der erste Weg zur Besserung“

Der Inhaber muss sich klar werden: Meine vornehmste Aufgabe ist nicht, der beste Mitarbeiter in der Agentur zu sein. Ich muss es schaffen, das operative Geschäft von meiner Person unabhängig zu machen. Ich arbeite nicht nur IN, sondern ich arbeite AN meiner Agentur.

„Meine Agentur muss wissen, wo die Reise hin geht.“

Beziehen Sie die Schrittmacher in Ihrem Agenturteam in Ihre strategischen Überlegungen ein.

„Nichts ist gefährlicher als das Tagesgeschäft.“

Entwickeln Sie einen verbindlichen Prozess für:

  • Kundenführung und Kundenentwicklung
  • Führung der Agentur und des Teams

„Ich brauche Kundenverantwortliche, die besser sind, als ich selbst.“

Aus dem Prozess der Kundenführung sollen sich die Leistungsträger zur Kundenverantwortlichen mit Umsatz- und Ergebnisverantwortung entwickeln. Stichwort: Account Manager

„Wir bücken uns nicht nach jedem Job.“

Akquirieren Sie systematisch Kunden, die die strategische Entwicklung Ihrer Agentur befördern und nicht abbremsen. Das setzt eine klare Positionierung und ein entsprechendes Beuteraster voraus. Werden Sie wählerisch bei Neukunden.

Meine Empfehlung

Klären Sie für sich, im Kreis der Inhaber die langfristige Perspektive für die Agentur. Machen Sie (qualitatives) Wachstum zum Erfolgstreiber. Bestimmen Sie den Wachstumspfad für Ihre Agentur und kommunizieren Sie dies in das Team Ihrer Agentur.

Das sollten inhabergeführte Agenturen tun:

  • Positionierung und Marktfähigkeit der Agentur sichern.
  • Frühzeitig Leistungsträger identifizieren, die in Kunden-, Umsatz und Agenturverantwortung einbezogen werden.
  • Über das Tagesgeschäft strategisch an Kunden- und Agenturentwicklung arbeiten.

Das bietet HerrCons

  • Das Analyse-, Beratungs- und Seminarprogramm zur strategischen Unternehmensentwicklung inhabergeführter Agenturen agenturexcellence©: Das Beste, was Sie für Ihre Agentur tun können. Start des 32. Durchganges am 21. Mai 2012
  • Studie aus der Agenturumfrage 2012 mit Branchentrends, Vergleichskennzahlen und Schlussfolgerungen für marktfähiges Geschäftsmodelle für inhabergeführte Kommunikationsagenturen.

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